让客户成为我们的业务员 ——《疯传》之社交货币

发布日期: 2018-05-18??来源: www.sy4ya.com.cn
  如何吸引顾客利用他们的好奇心去做营销,是很多商家绞尽脑汁每天都在思考的事情。直线管理咨询的营销专家就《疯传》里的经典案例为大家做个解读,希望对大家有所帮助。
  在纽约汤普金斯广场上坐落着很多标有星期六度假的上流社会经典老店。在这些老店之间却开着一家小餐馆,上面标着清晰的红色热狗标志,还有两个字“吃我”(Eat Me)。走下这排小楼梯,仿佛真的进入了热狗墙洞里面,有身临其境的感觉。
 
  向远处的格子布餐桌看去,那些时尚的人们正享用着他们喜爱的热狗。角落上隐藏着一个古典的木质电话亭,你注意到了吗?这就是克拉克·肯特经常用来旋转变身、由凡人变成超人的地方吗?走吧,让我们继续去看个究竟。
  感官上的落差是激起顾客好奇心的前提,同时这种差异还要让客户在不经意间发现,而不是我们宣传的结果。因为人总是对自己发现的东西有很高的认可度。
 
  你还可以看到挂在公用电话亭上的老式拨号电话。几个洞洞构成了手指拨号圈。当你用手指拨2(ABC)时,可以权当娱乐,一笑了之。再沿着顺时针方向拨下拨盘,然后放开,让人惊讶的是,对方的声音清晰地传到你的耳边:
  “您有没有预订?”
  你当然没有预订。这种事情还需要预订吗?
  不过今天显然是你走运:他们允许你进来了。突然,一扇门开了,原来这是一个秘道,你被允许进入了一个名叫“请不要外传”的秘密酒吧。
  “请不要外传”这样的噱头仿佛让你进入了一个秘密的空间里。在这个空间,你不会找到出门的路,不会发现布告栏或者杂志广告之类的,甚至仅有的出口是在热狗餐厅里半隐藏的老式电话亭。
 
  仅靠市场人士的大肆推销就可以轻松获得成功的生意吗?这当然是个毫无意义的假设。
  “请不要外传”也绝不是在做广告。至2007年止,它是纽约城最具创意的酒吧之一。仅靠白天预订的生意就可以轻松地支撑到下午三点。奉行先预订先服务的排队原则,追逐者疯狂地重拨、再重拨着他们的预订电话,并希望能打通。到下午三点半,所有的餐桌都已经被预订满了。
  “请不要外传”并不是在推销。他们并没有努力地向消费者推销,也没有在炫目的网站上销售。他们制造的是一个传统的发现性品牌。吉姆·米汉开创了“请不要外传”鸡尾酒清单,他开创了这种以体验为目标的新理念。“最有影响力的市场是靠私人推荐的”。他接着说道,“没有什么比你的朋友全力向你推荐一个地方或产品更有感召力了。”并且加上看到两个人在电话亭旁消失这么令人震撼的场景,肯定会导致人们私下里的大幅宣传。
  仔细思考别人与你分享的每个秘密。他们是否曾很认真地祈求你不要讲出秘密?而你还记得自己后来做了什么吗?
以上案例说得简单点就是在利用人的逆反心理,而要产生这种心理我们就必须提供一些让对方觉得有价值的信息。当他将这个秘密告诉身边的人,而这个秘密对于任何人来说都很安全。一旦这种事情发生后,某些被当成秘密的秘密会更加广为流传,理由是什么?因为它是社交货币。人们倾向于分享他们所见到的能对自己有益的事物。
  所以我们不难推测,人们喜欢共享一些能使他们非常愉快而不是令他们厌烦的事情,使他们看起来更机智而不是更愚蠢的事情,使他们显得更加精明而不是更加愚钝的事情。
因此,口碑传播主要是为了保持人们对自己的良好印象,正像新轿车和普拉达的包包给人们带来的震撼一样,那些都只是一种普通的社交货币而已。就像人们使用货币能够买到商品或服务一样,使用社交货币能够获得家人、朋友和同事的更多好评和更积极的印象。
 
  公司和组织需要铸造怎样的社交货币才能被人们谈论呢?如果产品和思想能使人们看起来更优秀、更潇洒、更爽朗,那这些产品和思想自然会变成社交货币,被人们大肆谈论,以达到畅销的效果。我们应该通过三种方式来完成社交货币的铸造:(1)发掘标志性的内心世界;(2)撬动游戏杠杆;(3)使人们有自然天成、身临其境的归属感。
  后续直线管理咨询会继续推出关于《疯传》别的章节解读,敬请关注。


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